La clé de la réussite d’une stratégie de sales enablement consiste à fournir aux vendeurs toutes les informations, ressources et formations dont ils ont besoin pour conclure des affaires.
Il peut s’agir d’un mélange de contenu, d’événements, de documentation et d’autres ressources. Ces ressources aident l’équipe de vente à créer une proposition de valeur qui a du sens pour les acheteurs potentiels et lui donne les outils nécessaires pour vendre efficacement sa solution.
Fixer des objectifs clairs
Pour améliorer l’efficacité des ventes, les vendeurs doivent être équipés des bonnes informations et des bons outils à chaque étape du parcours de l’acheteur. En outre, ils doivent disposer des compétences nécessaires pour surmonter les objections et conclure des affaires. Pourtant, la plupart des équipes de sales enablement – les trois quarts pour être exact – n’ont aucun plan pour mesurer l’impact de leurs efforts. Ce manque de transparence et de mesure constitue pour elles une énorme occasion manquée.
Au lieu de créer des programmes de formation génériques et d’espérer le meilleur, les responsables des ventes doivent fixer des objectifs clairs liés aux objectifs de revenus. Cela les aide à voir la valeur à long terme de leurs stratégies d’habilitation et donne aux représentants une feuille de route à suivre lors de leur mise en œuvre.
Pour obtenir l’adhésion et favoriser l’alignement, assurez-vous que votre équipe de sales enablement et les directeurs commerciaux de première ligne travaillent en étroite collaboration afin de garantir la cohérence de leurs initiatives. Cela vous permet également d’auditer les livrables et d’identifier les inefficacités qui peuvent être corrigées.
Créez un parcours d’apprentissage
La formation en sales enablement sur Salesapps.io est un élément essentiel de la création d’une équipe de vente performante. Elle est conçue pour apprendre à vos vendeurs à s’engager efficacement auprès des acheteurs et à conclure davantage d’affaires.
Il doit s’agir d’un programme complet qui fournit à l’ensemble de votre équipe commerciale tout ce dont elle a besoin pour réussir. Il s’agit notamment de contenu, d’outils, de coaching et de ressources pour les aider à transmettre la proposition de valeur de votre entreprise de manière convaincante.
Le bon parcours d’apprentissage permettra à tous vos apprenants de progresser d’un cours à l’autre, tout en s’appuyant sur les connaissances antérieures de manière progressive et logique. L’utilisation d’un parcours d’apprentissage permet également à vos employés d’atteindre plus facilement leurs objectifs et de réaliser les objectifs de revenus de l’entreprise. En effet, vous alignez leurs objectifs individuels sur ceux de l’organisation.
Mettre en œuvre un système de gestion de l’apprentissage (LMS)
Les équipes de vente doivent être constamment informées sur les produits qu’elles vendent. Elles doivent également être en mesure de répondre aux questions des clients qui proviennent de différentes sources. Un système de gestion de l’apprentissage (LMS) est un outil en ligne qui facilite le suivi de la formation et des progrès des apprenants. Il aide également les responsables à évaluer et à suivre l’apprentissage et les performances des employés.
C’est aussi un moyen idéal de répondre aux besoins de conformité réglementaire. De nombreux secteurs ont des réglementations spécifiques en matière de formation et d’évaluation, comme le pétrole et le gaz, les produits pharmaceutiques, les communications et le bâtiment et la construction.
En ce qui concerne les formations sales enablement, le LMS peut être un outil précieux pour les nouvelles recrues comme pour le personnel existant. Il permet de s’assurer que votre équipe est préparée et prête à faire face à une variété de situations de vente, tout en fournissant un coaching continu si nécessaire.
Créez une culture de l’apprentissage
Dans une culture de vente, l’apprentissage est un processus. Les employés doivent être encouragés à poursuivre leur formation et à acquérir régulièrement de nouvelles compétences. Les entreprises qui créent une culture de l’apprentissage sont plus susceptibles de s’adapter facilement au changement, d’innover plus rapidement, de réduire la rotation du personnel, de promouvoir plus rapidement les bonnes personnes à des postes de direction et, de manière générale, d’être plus productives.
Une pierre d’achoppement fréquente dans la construction d’une culture de l’apprentissage est que les entreprises décident d’investir dans l’apprentissage, mais n’y consacrent jamais beaucoup de temps et d’énergie. Au lieu de cela, elles proposent quelques cours ou sessions de mentorat, puis oublient pendant un certain temps.
Il est crucial d’impliquer la direction dans la création d’une culture de l’apprentissage dès le départ. En effet, si la direction commence à souligner l’importance de l’apprentissage, l’ensemble de l’entreprise suivra.